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Das DISG Profil im Verkauf und der Kundenansprache nutzen

Im lokalen Handel zeichnet einen guten Verkäufer das schnelle Erkennen und Eingehen auf den ihm gegenüberstehenden Kundentyp. Individualisierung und typgerechte Ansprache sind entscheidend für ein überragendes Einkaufserlebnis. Nur das passende, individuelle Eingehen auf den Kunden hebt in diesem Fall den jeweiligen Verkäufer von der großen Masse ab und führt auch zu einem wiederholten Einkauf in dem Geschäft. Gerade wenn es um den Kauf von Mode, Schuhe oder Bekleidung im Allgemeinen geht gehöre ich zu dem Kundentyp, der sich Beratung und Betreuung wünscht. Trotz ausgeprägtem, vorhandenem guten Geschmack braucht man das Feedback das Verkäufers, bzw. seine Beratungsleistung. Und sei es nur, um sich in einem größeren Kaufhaus zurecht zu finden und die passenden Teile gereicht zu bekommen. Aufgrund von Kostendruck und Personal Sparmaßnahmen sind aber gute, ausgebildete und geschulte Verkäufer immer seltener anzufinden. Dies hat zumindest bei mir dazu geführt, dass sich die Anzahl meiner Lieblings-Einkaufs-Destinationen auf eine sehr überschaubare Zahl reduziert hat. Über meine Erlebnisse in München habe ich hier bereits berichtet. Aufgrund eines kurzen Gespräches mit Johannes Huber, vom Modehaus Garhammer, in Waldkirchen, möchte ich den Einsatz des DISG Profils im Verkauf beschreiben.

Das DISG Modell

Der amerikanische Psychologe William Marston ist der geistige Vater des zugrunde liegenden DISG-Modells. Aufgrund von Verhaltensforschungen in den zwanziger Jahren des letzten Jahrhunderts kam er zu dem Schluss, dass menschliches Verhalten größtenteils dadurch beeinflusst wird, ob eine Person

  • ihre Umgebung eher als günstig oder ungünstig wahrnimmt  und
  • sich in ihrem Umfeld als stark oder weniger stark sieht.

Das DISG Klassisch beruht auf einem quadratischen Modell, welche vier menschliche Verhaltensdimensionen abbildet. Es beschreibt einen stetigen, gewissenhaften, initiativen und dominanten Typ recht zuverlässig. Je nach Ausprägung fallen manche Menschen in eines, in zwei oder in mehrere Ausprägungen. Da das DISG-Modell genau wie die Temperamentenlehre vier Grundtypen kennt, findet sich vereinzelt eine Zuordnung der Verhaltensstile zu den vier Temperamenten: Dominant – Choleriker, Initiativ – Sanguiniker, Stetig – Phlegmatiker, Gewissenhaft – Melancholiker.

Das DISG Modell habe ich in einem anderen Post ausführlich vorgestellt.

Obwohl im Internet zahlreiche Informationen und Angebote zum DISG-Modell zur Verfügung stehen, findet sich kein kostenloser DISG-Test online, da dieser in erster Linie kommerziell genutzt wird (z.B. in Verbindung mit Coaching-Angeboten).

Verkauf

Für Millionen von Verkäufern ist das DiSG Profil ein wesentlicher Faktor für den Erfolg in diesem herausfordernden Beruf geworden. Mit DiSG können sie noch gezielter die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen und entsprechend noch spezifischere Verkaufsstrategien entwickeln – vom Verkäufer zum Customer Relationship Manager.

Um im Verkauf Erfolg zu haben, muss ich wissen, wie der Kunde behandelt werden will. Dies ist davon abhängig, um welchen Verhaltenstypus es sich beim Gesprächspartner handelt. Da wir schon seit längerem wissen, dass es den „Homo Ökonomikus“ gar nicht gibt und Kunden Ihre Kaufentscheidungen eben nicht rational, sondern emotional treffen, kann es Sinn ergeben sich die verschiedenen Kauftypen näher anzuschauen. Kennen wir die bevorzugen Kaufmotive unserer Kunden, so können wir im Verkaufsprozess unser Verhalten und unsere Kommunikation entsprechend anpassen.

Bei meinen Recherchen zu diesem Artikel habe ich ein interessantes PDF von Carmen Vilsmeier, Sparkassenakademie Bayern, gefunden. Ausgehend vom DISG Modell werden dort Praxistipps zum Umgang mit Kunden gegeben.

Hier ein paar Anhaltspunkte:

Umgang mit dominanten Kunden

Der dominante Kunde möchte

  • effizient Einkaufen
  • Geld sparen
  • und schnelle Ergebnisse erzielen

Folglich sollte man ihn zu Beginn des Verkaufsgesprächs nach dem Grund seines Einkaufs und den gewünschten Resultaten fragen. Er will Alternativen aufgezeigt bekommen, um dann eine eigenständige Entscheidung treffen zu können. Der Verkäufer muss hier selbstsicher und ebenfalls bestimmt auftreten.

Prägnante Aussage:

Ich bin der Chef, weiß was ich will und übernehme gerne die Führung!

Der initiative Kunde

wünscht eine Produktpräsentation die seine Besonderheit und Individualität unterstreicht und ihm zu einem Imagegewinn verhilft.

Formulieren Sie Vorschläge um seine Widerstände zu entkräften. Hier kann die Nennung von Referenzen oder Testimonials hilfreich sein, um die Verkaufsargumente zu unterstützen. Da der initiative Typus menschen- und beziehungsorientiert ist, sollte man offene Fragen stellen und ein Gespräch entwickeln, um eine positive Beziehungsebene zu schaffen.

Prägnante Aussage:

Ich unterhalte und rede gerne mit Anderen, bin emotional und für Alles zu begeistern.

Umgang mit einem gewissenhaften Käufer

Geprägt von formellem und sachlichem Denken und Verhalten sollte man Details, Qualität und logische Verkaufsargumente wählen. Dieser Käufer darf nicht unter Druck gesetzt werden und braucht Zeit für seine Entscheidung. Seine Bedürfnisse müssen exakt erfragt werden und der Verkäufer muss sich als Lösungsanbieter für die Probleme und Wünsche des Kunden präsentieren.

Je nach Produktbereich können sie mit Forschungsergebnissen, wissenschaftlichen Erkenntnissen, Auszeichnungen und Statistiken punkten.

Prägnante Aussage:

Ich analysiere gerne Dinge, Situationen und Menschen. Dabei brauche ich ein geordnetes, sauberes und strukturiertes Umfeld.

Der stetige Kunde braucht

vor allem

  • Sicherheit
  • Stabilität
  • Vertrauen
  • Garantien

Hier ist besondere Empathie gefragt! Nehmen sie diesen Typus ernst und zeigen sie ehrliches Interesse.

Der stetige Käufer muss schrittweise zu einer Entscheidung geführt werden, ohne Druck zu erzeugen. Er tut sich von Grund aus schwer Entscheidungen zu treffen. Im Gegensatz zum gewissenhaften ist er aber nicht mit Argumenten und Logik zu überzeugen, sondern muss sich geborgen und sicher fühlen.

Prägnante Aussage:

Harmonie und Ausgeglichenheit stehen für mich an oberster Stelle. Ich bin hilfsbereit und verlässlich, schätze ein unverändertes und stabiles Umfeld.

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